Por: Rafael Nascimento Sousa

Uma das grandes vantagens de fazer parte das associações do mercado de tradução é, sem dúvida, o acesso à extensa variedade de cursos de formação continuada e oportunidades de qualificação técnica que elas proporcionam. Sejam organizações locais, sejam organizações internacionais, o foco na qualificação técnica dos membros é a regra! Isso é, por um lado, incrível, porque nós, associados, temos a possibilidade de nos manter sempre atualizados com as mais recentes informações sobre o mercado em nível global. Porém, tão certa quanto a necessidade de formação continuada no mercado de tradução é a impossibilidade de cobrirmos todo o conteúdo que nos é disponibilizado.

Decidir qual curso faremos, qual congresso assistiremos, ou qual qualificação buscaremos é sempre muito difícil, principalmente porque cada escolha implica uma renúncia. Falta-nos tempo, falta-nos orçamento, falta-nos resistência física mesmo, para acompanhar tudo o que gostaríamos. E por isso temos que decidir entre a miríade de opções disponíveis qual caminho seguiremos. E então nos vemos diante de uma questão tão crucial quanto cruel: como escolher?

Ainda em 2017, quando iniciei o processo de transição de tradutor autônomo a agência de tradução, pude ler os Fundamentos da Administração, de Idalberto Chiavenato, obra em que conheci alguns conceitos que hoje embasam minhas decisões administrativas. Ao discorrer sobre a administração de empresas, Chiavenato faz uma colocação interessantíssima, que pode nos dar um rumo nesse processo decisório:

A tomada de decisões constitui o núcleo da responsabilidade administrativa. Mais especificamente, administrar significa tomar decisões, escolher opções, definir dentre várias alternativas o melhor curso de ação. (...) Seja ao definir objetivos, alocar recursos ou resolver problemas que surgem pelo caminho, o administrador deve ponderar o efeito da decisão de hoje sobre as oportunidades de amanhã. Decidir é optar ou selecionar dentre várias alternativas de cursos de ação aquela que pareça — dentro da racionalidade adotada — a mais adequada para o alcance de determinados fins ou objetivos.

O ato de tomar decisões é portanto, parte inerente do processo administrativo, sendo orientado pelos fins ou objetivos conforme Hildebrando. Isso é tomar decisões de maneira estratégica. A estratégia, em se tratando da administração de empresas, diz respeito ao nível institucional, mais amplo, em que o conteúdo é mais genérico e sintético e visa sempre o longo prazo. Com uma orientação ao aspecto macro, aborda a empresa como uma totalidade. Não diz respeito especificamente a o que faremos, mas a onde queremos chegar. Do que decorre um ponto importantíssimo: a pertinência do que faremos dependerá sempre do objetivo que temos em mente.

E neste momento enfrentamos outra questão: como determinar onde queremos chegar? Como definir quais os objetivos da empresa ou da atuação profissional? Um instrumento bastante útil para nos ajudar nesse sentido é o canvas do modelo de negócios, uma ferramenta de inovação em modelo de negócios que nos ajuda a entender melhor nossa atividade comercial. Ele consiste, basicamente no seguinte modelo:

Com ele conseguimos entender melhor como nossa atuação está estruturada do ponto de vista comercial. Conseguimos ter um panorama de como está nossa estrutura de custos e receitas e planejar melhor nossas ações. De posse dessa compreensão, podemos entender o ponto que considero essencial nesse processo decisório: o segmento de clientes. Ao fim e ao cabo, buscamos todos, constantemente, aumentar o número de clientes, porque são nossa principal fonte de receitas. E, para aumentar o número, precisamos entender como melhor atender cada segmento.

Um segmento de clientes define um grupo diferente de pessoas ou organizações que procuramos alcançar primeiro e depois servir. Os clientes são o âmago de qualquer modelo de negócios e, para melhor satisfazê-los, uma empresa precisa agrupá-los em segmentos distintos, cada qual com suas necessidades comuns. Neste ponto temos uma nova decisão importantíssima: quais clientes atender e quais não atender? Sendo os clientes o âmago do modelo de negócio, não parece razoável deixar atender uma parcela deles. Mas isso é absolutamente necessário, para focar no segmento, compreender as necessidades específicas e conseguir atendê-las com excelência, aliando a eficácia do cumprimento dos objetivos com a alocação eficiente dos recursos.

Vamos sempre avaliar que os clientes estarão em segmentos diferentes se precisarem de uma oferta diferente, se forem alcançados por canais diferentes, se exigirem tipos diferentes de relacionamento, se proporcionarem lucratividade diferente e se pagarem por aspectos diferentes da oferta. E com esta última colocação, chegamos ao ponto central do processo estratégico de tomadas de decisões: qual aspecto da sua oferta seu cliente está disposto a pagar?

Compreendendo o cliente, podemos entender o que devemos ter como proposta de valor e, para o cliente, mais que o preço, o valor é o importante. O que entregamos ao cliente? Qual problemas ajudamos a resolver? Quais necessidades estamos atendendo? Com as respostas para estas perguntas, podemos fazer o caminho inverso e decidir em que investiremos nosso tempo, nossa energia, nossos recursos em suma, porque, ao fim e ao cabo, sendo os recursos escassos, faz mais sentido investir naquilo que agregue um valor que nossos clientes estejam dispostos a pagar.

1. Chiavenato, Idalberto. Fundamentos de administração: planejamento, organização, direção e controle para incrementar competitividade e sustentabilidade. Rio de Janeiro, RJ: Elsevier, 2016.
2. OSTERWALDER, ALEXANDER. Business Model Generation — Inovação em modelos de negócios: um manual para visionários, inovadores e revolucionários. Rio de Janeiro, RJ: Alta Books, 2011.